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2.营销和销售的区别

作者熊有竹原创格行营销笔记1.很多企业的直接客户，都是终端消费者，有些企业，比如，英特尔，虽然直接客户是电脑制造商，但是通过对终端消费者进行营销，形成极大的拉销效应，并建立了强势的品牌企业的营销活动是如何影响消费者的呢？哪些因素会影响消费者做出购买决策呢？。

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我们可以用下面这个不太严谨，但比较形象的公式，来说明营销环境、营销活动与购买者以及其购买决策之间的关系营销环境营销活动消费者行为反应消费者心理反应=>消费者购买决策营销环境，是指消费者所在的社会文化、政治、经济、技术和法律环境，主要是宏观环境。

4.营销 销售

营销活动，是指企业设计并执行的营销战术活动，也就是围绕品牌和4P营销组合（产品、价格、分销、传播）设计的营销活动消费者行为反应和消费者心理反应，就是这篇文章要讨论的内容2.哪些因素影响消费者购买过程中的行为反应呢？。

5.营销技巧和营销方法

消费者的购买行为，受到文化、社会和个人因素的影响文化因素文化因素是决定一个人的欲望和行为的基本因素，是【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源对消费者购买行为影响最大和最深刻的因素在不同的国家文化、民族文化、地区文化、宗族文化、家庭文化等环境中成长或者受过熏陶的人，会形成不一样的价值观。

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不同的价值观，决定或影响着他们会有什么样的生活方式和消费观念社会因素影响消费者行为的社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位等人从一出生，就归属于各种各样的群体，比家庭、宗族、社区、班级、学校，以及由朋友、同事、兴趣等组成的圈子，甚至是网络虚拟社群。

7.营销是什么意思

参考群体，就是那些能对一个人的观念、信念和行为等产生影响的群体比如，为什么潮汕人、温州人善经商、敢经商，其实也是受参考群体的影响举个例子，一个村里，十户人家，九户都去做生意了，【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源剩下那户还会安心去刨那三分二亩地吗？。

8.营销是做什么

家庭是最具有影响力的参考群体，家庭的结构、规模等，都会影响购买行为比如，麦当劳想要做广告，使儿童成为自己的消费群体，你觉得广告的对象应该是家长还是孩子呢？答案是孩子麦当劳以前就是这么投广告的，特意把广告安排在孩子放学后看电视的那个时段。

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比如，研究证明，现在很多家庭购车，都不是先生一言堂决定的，而在购车的决策过程中，太太和孩子的影响因素占了非常大的比重家庭的结构和规模，也会影响消费者的购买行为，举个简单的例子，现在的家庭规模相比以前更小，现在的单次购买量也相对以前更少。

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每个人都在不同的时机或场合，归【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源属于不同的群体，并在这些群体中承担特定的角色，拥有相信的地位而这些角色和地位，决定或影响着一个人的购买行为比如，有人觉得小孩子的钱容易赚，为什么?因为当家长进入到父母这个角色时，他们在孩子的教育和前途等方面的投资从来就不会吝啬。

个人因素个人因素包括一个人的年龄阶段、职业、收入状况、个性、生活方式、价值观等，这些都是直接影响消费者购买行为的重要因素3.讲完了消费者行为影响因素，接着但消费者心理因素影响消费者心理的主要因素包括动机、感知、和记忆等。

动机一个人做任何事情，都是有动机的，那动机的背后是什么呢？动机的背后，是一个人在生理上或者心理上，对某些事物的需要和需求比如，你去买一瓶纯净水的动机是什【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源么，可能是因为你想喝水，为什么想喝水，因为你渴了关于人类动机理论，马斯洛的需求层次理论是其中最著名的理论之一。

马斯洛需求理论解释了为什么人们会在特定的时间，受到特定的需求的驱动马斯洛按照需求的迫切性程度，把人类的需求从低到高分为五个层次，分别是：生存需求，比如，水、食物、住处等安全需求，比如，安全、保护等社会需求，比如，归属、爱等。

尊重需求，比如，自尊、身份、地位等自我实现需求，比如，自我发展，和自我认知等马斯洛认为，人们会先满足最重要、最迫切的需求，然后再去满足次重要和次迫切的需求不少人有一个误解，认为高价产品是卖给高收入群体的。

实际上，中低收入群体对高价产品，有更强烈的购买欲望和动机，一旦【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源他们的低一个层次的需求得到满足，他们进入高下一个需求层次的动机和意愿更强感知我前面的文章，讲到了一个名词“顾客感知价值”“感知”到底是什么意思呢？。

感知，是指一个人的意识对内外界信息的注意、觉察、和解读，并由此形成对事物的有意义的印象每个人对同一事物的感知都不一样，这是由感知的三个过程造成，这三个过程分别是：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留选择性注意

“我们听到的，都是我们希望听到的，我们看到的，都是我们希望看到的”用这句话，来形容选择性注意再恰当不过了我们有意无意的注意或屏蔽某些信息，这就是选择性注意关于选择性注意，以下几个研究结果非常有价值：第一，与当下需要和需求有关的信息，更容易引起消费【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源者的关注；

第二，那些符合消费者预期的信息，更容易引起消费者的关注；第三，那些和消费者利益相关的信息，更容易引起消费者的关注；第四，那些与消费者日常认知相差比较大甚至有冲突的信息，更容易引起消费者的关注选择性扭曲选择性扭曲是指人们会对先入为主的解读接收到的信息，消费者会有意无意的扭曲信息，以使这些信息符合自己的期望和预判。

选择性扭曲，可以理解为逻辑自洽，比如，我父亲明知喝酒、吸烟危害身体，但是他选择相信喝酒可以促进血液循环，并且举例说有的人一辈子都抽烟，到七八十岁都没问题选择性保留选择性保留，是指我们接收到的大部分信息，都会进入我们的短期记忆，并很快就会遗忘，但是那些支持我们态度、信仰，符合我们【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源预期的信息，会被我们保留下来。

关于这点，可以联系定位理论，定位理论其中最重要的一点，就是要找到消费者心智中已存在的认知，并调动这些认知，把品牌植入消费者的心智中记忆人的记忆分为短期记忆和长期记忆短期记忆，就像电脑的内存，关机或者重启之后，运行内存里面的信息就没有了。

比如，有的人考试特别厉害，但考完试后，书上的很多东西就记不起来了长期记忆，就像电脑的硬盘，信息可以长久的存储在这里，以备调用关于长期记忆，有这样一个著名的观点：我们的记忆会形成以联想模型，即联想网络记忆模型。

凯文凯勒在他的《战略品牌管理》一书中，提出了基于顾客的品牌资产的概念，同时创立了一套前无古人的品牌理论体系他的品牌理论体系，所【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源依赖的其中一个基础理论就是联想网络记忆模型联想网络记忆模型的概念我就不废话解释了，可以大致这么理解：长期记忆会形成由许多节点和链组成的网络，当网络中的某个节点被激活，其他相关的节点也会被激活。

可以用鲁迅作品中的一句话帮助你理解联想网络记忆模型是如何运作的：“一见短袖子,立刻想到白臂膊,立刻想到全裸体,立刻想到……”后面我就不好意思写了，请自行脑补记忆到底是一个什么样的过程呢？记忆的过程包括记忆编码和记忆提取。

记忆编码就是我们有意或无意的把信息存储的到记忆中的一个过程比如，学校的老师会编一些口诀，使学生更好的记住知识点，这就是记忆编码当然，平时我们大部分的记忆编码都是在无意识状态下完成的关于记忆【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源编码，如何与营销联系起来呢？。

如何才能使潜在顾客记住品牌和产品有关的信息，如何让他们产生偏好，并作出购买决策呢，这就需要在平面广告的设计、排版，电视广告、视频广告创意和制作等下功夫，通过企业对信息的编码，来帮助潜在顾客进行记忆编码记忆提取就是从记忆中获取信息。

记忆提取在营销中的运用就是品牌识别、回忆和唤起等，潜在顾客看过你的广告之后，记住了哪些信息呢？认识你的品牌吗，有某方面的需求的时候，能想起你的品牌和产品吗？关于记忆编码和提取，不仅仅影响消费者的心理，其实也是品牌和营销传播的基础，消费者是否记住了你的品牌和产品，以及他们记住了什么，以及他们如何解读，这些最后都会形成对品牌认知，并影响他们的【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源购买决策过程。

不夸张的说，如果营销活动是0，那么受众的记忆编码和记忆提取就是1，如果没有这个1，后面加在多零都没有用。比如很多广告看起来很有创意，但品牌名称都没有。参考资料：营销管理第15版.科特勒等著

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